รายละเอียด : ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน

ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน

หากหนึ่งในเป้าหมายหลักของการดำเนินธุรกิจคือการ "ขาย" สินค้าหรือบริการ เพื่อสร้างรายได้เข้าสู่องค์กรแล้ว ปฏิเสธไม่ได้ว่าฝ่ายขายก็คงเปรียบเหมือนกับกองกำลังที่สำคัญที่สุดของบริษัท พนักงานขายจึงมีหน้าที่สำคัญในการนำเสนอสินค้าและบริการ สร้างความพึงพอใจเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกซื้อและเลือกใช้สินค้าและบริการ และสามารถปิดยอดขายให้ได้ตามเป้าหมายที่บริษัทวางไว้ ด้วยเหตุนี้อาชีพในกลุ่มสายงานการขายจึงมักได้รับการจัดอันดับให้เป็นกลุ่มสายงานที่เป็นที่ต้องการของบริษัทมากที่สุดกลุ่มหนึ่ง เนื่องจากเป็นสายงานที่ตอบโจทย์ธุรกิจโดยตรง แถมในบางกลุ่มธุรกิจยังมีค่าตอบแทนและค่าส่วนแบ่งจากการขายให้พนักงานขายในอัตราส่วนสูง แต่ถึงอย่างนั้นอาชีพพนักงานขายก็จัดเป็นสายงานที่มีอัตราการเข้า-ออกงานสูงด้วยเช่นกัน หนึ่งในสาเหตุที่ทำให้เกิดปัญหาดังกล่าวอาจมาจากตัวพนักงานขายเองที่คิดว่างานขายเป็นงานที่ต้องคอย "ตามง้อ" ลูกค้าตลอดเวลา หลายคนจึงเกิดความกลัวว่าจะถูกลูกค้าปฏิเสธ ขายไม่ได้ จนขาดความมั่นใจ เกิดเป็นอคติต่องาน ในขณะที่ตัวบริษัทเองก็เน้นการตั้งเป้าสร้างยอดขายเป็นสำคัญ แต่กลับละเลยประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ทั้งยังขาดขั้นตอนและกระบวนการที่ "สร้าง" "หล่อหลอม" และ "สอนงาน" พนักงานขายอย่างเป็นระบบ จนพลอยทำให้นักขายหน้าใหม่ค่อยๆ พากันถอดใจไปตามๆ กัน หากคุณเป็นหนึ่งในพนักงานขายที่มีความมุ่งมั่น แต่กำลังประสบกับปัญหาดังกล่าว หนังสือ ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน เล่มนี้จะเปรียบเหมือนคู่มือการทำงานที่สำคัญของคุณ เริ่มจากการปรับทัศนคติที่มีต่องานขาย ซึ่งไม่ใช่การตามตื้อลูกค้า แต่เป็นการนำเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ให้กับอีกฝ่ายพนักงานขายจึงเป็นผู้นำความสุขไปให้ลูกค้า แนวคิดดังกล่าวเป็นการสร้างกำลังใจให้กับคนทำงานให้มีความเชื่อมั่น มีศักดิ์ศรี ต่างจากการ "เร่ขายของ" แบบที่เคยทำตามๆ กันมา รวมไปถึงการถ่ายทอดหลักจิตวิทยาและเทคนิคการขายอีกมากมาย จากประสบการณ์ของอะกิระ คะกะตะ นักขายผู้ได้รับการขนานนามว่าเป็น "พระเจ้าแห่งการขาย" อันเนื่องมากจากทักษะการปิดการขายได้ภายในครั้งเดียวของเขา ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่คนอื่นมองว่าขายได้ยากแค่ไหนก็ตาม เชื่อเหลือเกินว่าหากผู้อ่านได้เรียนรู้หลักเคล็ดลับ กรณีศึกษา และมุมมองต่างๆ ที่เกี่ยวกับการขายจากหนังสือเล่มนี้ จะสามารถนำความรู้สึกที่ได้ไปปรับใช้ในการทำงานได้ไม่ยาก ซึ่งจะเป็นการปูรากฐานสู่การเป็น "นักขายมืออาชีพ" ที่ประสบความสำเร็จได้ในไม่ช้า อีกทั้งยังอาจมีส่วนช่วยเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมการขายในองค์กรของคุณได้อีกด้วย

คำนำ : ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน

” เล่มนี้จะเปรียบเหมือนคู่มือการทำงานที่สำคัญของคุณ เริ่มจากการปรับทัศนคติที่มีต่องานขาย ซึ่งไม่ใช่การตามตื๊อลูกค้า แต่เป็นการนำเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ให้กับอีกฝ่าย พนักงานขายจึงเป็นผู้นำความสุขไปให้ลูกค้า แนวคิดดังกล่าวเป็นการสร้างกำลังใจให้กับคนทำงานให้มีความเชื่อมั่น มีศักดิ์ศรี ต่างจากการ “เร่ขายของ” แบบที่เคยทำตาม ๆ กันมา รวมไปถึงการถ่ายทอดหลักจิตวิทยา และเทคนิคการขายอีกมากมาย จากประสบการณ์ของอะกิระ คะกะตะ นักขายผู้ได้รับการขนานนามว่าเป็น “พระเจ้าแห่งการขาย” เทคนิคสู่การเป็นสุดยอดนักขายจาก "พระเจ้าแห่งการขาย" ของญี่ปุ่น ที่ปิดการขายได้ตั้งแต่ครั้งแรกถึง 99 เปอร์เซ็น

สารบัญ : ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน

• อะกิระ คะกะตะ ในสายตาของผู้เข้าอบรม
• การขายคืองาน "ขายให้"-ภาคปรัชญา
• การขายให้ได้ในทันที-ภาคทฤษฏี
• อย่าถือการปฏิเสธเป็นจริงเป็นจัง ภาคตอบกลับการปฏิเสธ
• ควบคุมเจตนารมณ์ของอีกฝ่ายให้ได้ดังใจนึก ภาคเคล็ดลับขั้นสุดยอด

เนื้อหาปกหลัง : ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน

ก้าวกระโดดสู่การเป็นสุดยอดนักขายด้วยเทคนิคจากอะกิระ คะกะตะ นักขายผู้ได้รับการขนานนามว่าเป็น "พระเจ้าแห่งการขาย" ด้วยทักษะปิดการขายได้ภายในครั้งเดียว ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่คนอื่นมองว่าขายยากแค่ไหนก็ตาม อะกิระ คะกะตะ ไม่ได้ถ่ายทอดวิธีขายของแบบคนทั่วไป แต่เขาลงลึกถึงขั้นตอนที่ฝ่ายขายส่วนใหญ่มักคิดไม่ถึง นั่นคือการปรับทัศนคติที่มีต่องานขาย ว่าไม่ใช่การตามตื้อลูกค้า แต่เป็นการนำเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ให้แก่อีกฝ่าย โดยเขายึดหลักที่ว่า "อย่าขายสินค้า แต่จงหาว่าสินค้าสร้างความสุขให้กับลูกค้าได้อย่างไร เมื่อหาเจอแล้ว ขายสิ่งนั้น" สำหรับอะกิระ พนักงานขายจึงเท่ากับผู้นำความสุขไปให้ลูกค้านอกจากนี้เขายังถ่ายทอดหลักการขายให้กับนักเรียนการตลาดกว่า 30,000 คน หนึ่งปรัชญา สองมารยาท สามวิธีการพูด สี่ทฤษฏี ห้าเคล็ดลับขั้นสุดยอด หลัก 6 ประการดังกล่าวคือหลักที่เขายึดถือมาโดยตลอดและกล่าวกับนักเรียนของเขาว่า "ถ้าจำหลักทั้งหกประการนี้ได้อย่างกลมกลืนเป็นหนึ่งเดียวไม่ว่าสินค้าจะเป็นอะไร คุณก็สามารถขายได้ทั้งสิ้น"

รีวิวโดยผู้เขียน : ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน

ทุกอย่างเริ่มต้นขึ้นจากการตั้งคำถามว่า ชีวิต "คืออะไร" งานคืออะไร ความสุขคืออะไร การแต่งงานคืออะไร เพื่อนคืออะไร จนมาถึงการขายคืออะไร ถ้าไม่มี "คำตอบ" ในแบบฉบับของตัวเอง หรือรู้เพียงผิวเผิน ชีวิตของคนคนนั้นจะไม่มีการเตรียมการล่วงหน้า เมื่อเดินไปทางนี้ทางนั้นก็มีแต่ชนกำแพงบ้าง ล้มบ้าง เจอทางตันบ้าง มีแต่ปัญหาเต็มไปหมด ผมมีการวางแผนไว้ และเริ่มศึกษาเรื่องการขายตั้งแต่ปี พ.ศ.2528 เริ่มแรก ผมอาศัยการขี่จักรยานไปหย่อนกระดาษสำเนาโฆษณาที่ผมเขียนขึ้นเองตามชั้นหนึ่งของอาคารต่างๆ ซึ่งมีตู้รับจดหมายเรียงรายอยู่ พอกลับมาก็มีคนสั่งซื้อของมารายหนึ่งเรียบร้อยแล้ว ผมทดลองกับบริษัทนี้เพียงแค่วันเดียวแต่เดือนต่อมายอดขายโดยรวมก็เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า ซึ่งนับเป็นการเริ่มต้นที่ดีหลังจากนั้น ธุรกิจส่วนใหญ่ที่ผมทำมียอดขายเพิ่มเป็นเท่าตัวจนเป็นเรื่องปกติประมาณครึ่งปีให้หลังก็มีคนเสนอว่า "คุณสนใจไปทำงานที่โตเกียวมั้ย ตั้งบริษัทที่โตเกียว แล้วตั้งศูนย์วิจัยที่อาตามิหรือคามาคุระก็ได้ ส่วนค่าใช้จ่ายทางนี้จะออกให้เอง" ผมรับข้อเสนอนั้นด้วยความขอบคุณ และย้ายไปอยู่ที่แมนชั่นในตึกสูงระฟ้าของชินจุกุที่บริษัทเตรียมไว้ให้ จากนั้น ผมก็ดำดิ่งลงไปในความคิดเกี่ยวกับ "การขาย" เพื่อเปิด "โรงเรียนสอนการขาย" ทำไมเราถึงขายได้ แต่คนอื่นขายไม่ได้ ต้องจำอะไรบ้างถึงจะขายได้การรบร้อยครั้งชนะร้อยครั้งต้องอาศัยปัจจัยอะไรเป็นสำคัญ ผลสรุปจากการครุ่นคิดนั้น ทำให้ผมรวบรวมคำตอบขึ้นมาได้เป็นคู่มือเล่มหนึ่ง ผมอยากเอาคำถามเหล่านี้เป็นบรรทัดฐาน แล้วเริ่มคลี่คลายปัญหาเกี่ยวกับการขายอย่างละเอียดนับตั้งแต่บัดนี้เลย แต่ก่อนที่เราจะต้องจำว่าต้องทำอะไรถึงจะขายได้นั้น ขอผมเกริ่นถึง "อะไร" ที่ว่านี้ก่อนก็แล้วกัน นั่นก็คือหลักหกประการดังนี้ หนึ่งปรัชญา สองมารยาท สามวิธีการพูด สี่ทฤษฏี ห้าเทคนิค หกเคล็ดลับขั้นสุดยอด ถ้าจำหลักทั้งหกประการนี้ได้อย่างกลมกลืนเป็นหนึ่งเดียว ไม่ว่าสินค้าจะเป็นอะไรก็ตาม คุณก็สามารถขายได้ทั้งสิ้น ผมขออธิบายความหมายของหลักแต่ละประการอย่างง่ายๆ โดยเริ่มจาก "ปรัชญา" เป็นลำดับแรกนะครับ ประการแรก "ปรัชญา" อย่างที่ผมได้กล่าวไปก่อนหน้านี้ว่า เราจะเผชิญกับสิ่งต่างๆ ด้วยท่าทีอย่างไรนั้น ขึ้นอยู่กับวิธีคิด วิธีคิดที่ว่าคือ คิดอย่างไรจึงจะขายได้ คิดอย่างไรจึงจะตรงกับความเป็นจริงและคิดได้อย่างชาญฉลาดมากขึ้น ประการต่อมาคือ "มารยาท" งานที่ต้องพบปะผู้คนนั้น สิ่งที่สำคัญที่สุดไม่ใช่ความกระตือรือร้น ไม่ใช่สินค้า ไม่ใช่คำพูด สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ "มารยาท" ซึ่งหมายถึงการให้เกียรติให้ความเคารพต่อผู้ที่อยู่ต่อหน้าเรานั่นเอง เราต้องตอบให้ได้ว่า ใจ ท่าที และการใช้คำพูดในลักษณะให้ความเคารพต่อผู้อื่นคืออะไร ต่อมาก็เป็น "วิธีการพูด" การขายนั้นเป็นงานพูด แต่คนและธุรกิจส่วนใหญ่กลับไม่รู้วิธีการพูด พูดอย่างไรจึงจะทำให้อีกฝ่ายเงี่ยหูฟังทันที ไม่มีท่าทีต่อต้าน และยอมเซ็นสัญญาซื้อขาย ประการที่สี่ "ทฤษฏี" การกระทำใดๆ อย่างมีเทคนิคนั้น แน่นอนว่าต้องมีกฏเกณฑ์ในการทำให้สิ่งนั้นประสบความสำเร็จ หรือที่เราเรียกว่าทฤษฏีนั่นเอง ถ้าเช่นนั้นในภาคปฏิบัติของการขายแล้ว ทฤษฏีตั้งแต่การรุกจนถึงการปิดการขายเป็นเช่นไร นอกจากนี้ยังต้องอาศัย "เทคนิค" ด้วย น่าเศร้าที่ว่าในโลกนี้ ความจริงใจเพียงอย่างเดียวไม่สามารถทำให้สิ่งต่างๆ ประสบความสำเร็จได้ เราจึงจำเป็นต้องมีเทคนิคหลายๆ อย่างเข้ามาเสริมทั้งเทคนิคการรุก หรือเจาะกำแพงเข้าหาลูกค้าผ่านอินเตอร์โฟน เทคนิคการโทรศัพท์ เป็นต้น เทคนิคที่สำคัญยิ่งกว่า คือ เทคนิคปิดการตั้งป้อมปฏิเสธตั้งแต่เริ่มแรกหรือหากลูกค้ามีท่าทีปฏิเสธขึ้นมา ก็มีเทคนิคในการทลายการปฏิเสธให้มลายหายไปภายในพริบตา ประการสุดท้ายคือ "เคล็ดลับขั้นสุดยอด" เคล็ดลับขั้นสุดยอด ก็หมายความตามตัวอักษรเลยครับ คือการมีความสามารถเป็นเลิศในด้านหนึ่งนั่นเอง การเป็นเลิศในด้านหนึ่งๆ คือการก้าวข้ามสามัญสำนึกหรือข้อจำกัด ซึ่งสำหรับการขายแล้วก็หมายถึงเทคนิคการโจมตีร้อยครั้งชนะร้อยครั้งเพื่อรับมือกับลูกค้าทุกประเภทนั่นเอง ทั้งหมดที่กล่าวมานี้ คือหลักสูตรที่จำเป็นต่อสุดยอดการขาย หนังสือเล่มนี้อาจไม่ด้เจาะลึกทั้งหกประการอย่างละเอียดเท่าๆ กันทุกหัวข้อ แต่หากคุณนำสิ่งที่ผมถ่ายทอดไปใช้จริงแล้วละก็ รับรองว่าตั้งแต่พรุ่งนี้ไป ชีวิตการขายของคุณจะเปลี่ยนไปเป็น "ชีวิตที่โรยด้วยกลีบกุหลาบ" เลยทีเดียว

อะกิระ คะกะตะ